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”盲从于他的身体语言,她也点头说:“是的。 ”她觉得他很有个人魅力,完全没有意识到自己的证词彻底毁了这桩案子。 宣誓结束后,她甚至还质问自己的代理律师:“你怎么不像人家那么热情。 ”经历过这场风波,那位老妇的代理律师希望提醒所有客户,一定要警惕宣誓室里可能会遭遇到的潜意识信息。 如果准备充分的话,你会意识到对手正试图触碰你的热按钮。 这时你就得这么想:“我可不能这么干。体育教练往往会在比赛之前建议运动员们应该采取什么样的策略。 例如一位乒乓球教练会建议运动员们何时可以利用对方的失误,反手击球。 由于在很多时候,人们都会把谈判本身看作是一种博弈或者竞争游戏,所以策略这一话题就渐渐浮出水面了。我们可以一起吃个午饭,顺便聊聊这件事吗。舒服姿势的重要性取决于它在谈判过程中出现的时机,以及之前和之后的姿势如何。 如果人们感到心情愉快,讨论的问题都能取得一致意见,那谈判参与者可能会做出这类姿势。 他之所以做出舒服的姿势,绝大多数情况下说明他内心感到舒服。 如果谈判陷入针锋相对的情况,可能就大相迥异了。 如果感到威胁,他可能就会揉搓着双臂,这种状况下他的姿势证明他在试图缓解心中的焦虑。 譬如坐在你对面的比尔跷着二郎腿,交叉的双腿代表着舒服,表明他满意和你谈及的内容。无论客服代表拒绝她多少次,她都坚定不移。如何解读肢体语言 当我们专注观察单一的信号的时候,往往就会误入歧途,想要得到全面的信息,一定要综合考虑一系列的信号才行。 举个例子,当你看到一个人抱着胳膊,这并不一定意味着这个人处于防卫姿态一一可能他们只是在外人看起来处于防卫姿态,但是他也很可能仅仅是感到冷而已,或者他是在思考一些与当前的谈判内容完全无关的东西,只不过思考的方式略显消极罢了。 我曾经与一个顾客进行过谈判,这位顾客在一般情况下都是待人和善友好的。可汗学院已经向世界各地的用户提供了2‘4亿节课程,这使得萨尔曼可汗成了教育领域的一颗新星。 但是,可汗学院是如何开始的呢。 可汗是否一开始就知道,他将来会成为一名伟大的创新者。他的双手姿势显示他有耐心,身体前倾则显示无论是反驳你,还是与你面对面你谈判,他都有着十足的信心,认定自己可以掌控 局面。 在此我着重突出了比尔的感受,因为如果他引述的数据不准确,我们有时会说“他撒谎了”。 但实际上,即使他的身体语言与所说的话完全呼应,也不一定就必然如此。 与此相反,他可能真的并不知道答案,却认为自己讲述的全是事实。在这个定位下我们能赚取很好的收益,同时又能够基于市场行情,使得成本得到偿付。” “那么你为什么还要往里跳呢。




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